Торговый агент должен обладать качествами. Торговый представитель: обязанности, функции, умения. Работа торговым представителем
Торговлей начали занимать еще издревле и будут продолжать еще очень долго. Продажи, покупки будут существовать всегда, независимо от благосостояния людей. И те, кто вовремя и грамотно войдет в эту волну, смогут неплохо зарабатывать и даже успешно продвинуться.
Немного истории
Первыми торговыми агентами можно считать русских купцов. Именно они были самыми первыми предпринимателями, которые совершали сделки купли-продажи от своего имени. Купцы ездили по свету и покупали товары у тех, кто их производил, а затем привозили в места, где данный товар был нужен.
Современный торговый представитель — это своего рода купец, предлагающий товар тому, кто в этом нуждается. Как и в давние времена, такие люди очень востребованы. Ведь хозяину товара не нужно искать покупателя, а покупателю нет нужды ехать за «тридевять земель». Купец был своего рода посредником. Сейчас эту роль исполняет торговый агент.
Понятно, что с услугами посредников товар выходит дороже. Но люди всегда с нетерпением ждали купцов, ведь самим ехать за товаром не у всех была возможность. Да и привезенные вещи подчас бывали очень редкими или нужными.
Современный торговец
Итак, если в древности роль посредника между покупателем и продавцом исполнял купец, то сейчас этим занимаются специально обученные люди.
Торговый представитель - это человек, предлагающий и представляющий определенную продукцию. В его обязанности входит предлогать товар, следить за продажами и составлять отчетность.
У данной должности множество названий. В газетах можно встретить объявления о наборе торговых представителей, агентов или менеджеров по продажам. Но название сути не меняет, их обязанности одинаковы.
Обязанности торгового агента
Учитывая, что торговый представитель - это человек, представляющий товар, и обязанности у него соответствующие. Но не нужно думать, что он стоит за прилавком и, подобно продавцу, продает. Здесь все более многогранно.
Работа подразумевает который находится в его ведении. Как правило, фирма, нанимающая сотрудника, имеет в своем арсенале несколько поставщиков, продукцию которых следует предлагать.
Поэтому главное, работая в этой сфере:
- Уметь построить деловые отношения с поставщиками и потенциальными покупателями.
- Знать о предлагаемом товаре всю доскональную информацию и уметь правильно разрекламировать его.
- Наработать своих постоянных клиентов и суметь их удержать. В то же время искать новых покупателей.
- Составление презентаций о предлагаемых товарах и услугах.
- Работа с документами, составление отчетов, заключение договоров.
- Если товар специфический, обучение продавцов нюансам продажи.
- Для успешной работы торговый представитель также должен быть постоянно в курсе колебания цен на рынке на аналогичный товар, изучать предложения других фирм.
Как видно из обязанностей, торговый представитель - это сотрудник, который мало сидит в офисе, а постоянно в разъездах и поиске выгодных клиентов и сделок. Даже если клиентская база уже наработана, необходимо постоянно мониторить рынок и не упустить своих покупателей.
Требования к соискателю
- Современный рынок предъявляет множество требований к любой профессии. Торговый представитель компании - лицо, которое делает прибыль, поэтому многие работодатели требуют от соискателя высшего образования.
- Обязательны такие личностные качества, как коммуникабельность и схватывание новой информации буквально на лету.
- Часто требуется автомобиль. Но если компания крупная, то необходимы только а машину вам предоставят служебную. К тому же вы будете обеспечены корпоративной мобильной связью.
- Обязательны знания о ведении составление отчетов и договоров. Поэтому образование необходимо экономическое или юридическое.
- Конечно же, следует отлично разбираться в ПК.
- Часто в числе требований указывают наличие Но если организация крупная, база уже наработана и соискателю нужен только опыт продаж.
Образование не главное
Но даже если у вас красный диплом и куча знаний о правилах продажи и психологических особенностях людей, без коммуникативных навыков не обойтись. Поэтому, если вы от природы тихий и застенчивый, вам стоит подыскать другую работу.
Ведь работа торговым представителем подразумевает постоянное общение, а главное - умение убеждать. Можно привести простой пример, подумав над которым, нетрудно понять, сможете ли вы работать торговым агентом.
Вот вы приходите в незнакомый супермаркет и вам нужно за небольшой промежуток времени оценить обстановку, понять, каких товаров в избытке, каких не хватает, а каких, может, вообще нет. А затем познакомиться с ответственным за закупки и убедить его в необходимости сотрудничать именно с вами.
Вы так сможете? Если считаете, что это проще простого, и язык у вас подвешен, как надо, тогда, возможно, вы сделаете карьеру на данном поприще. Но если все новое вас пугает и убеждать не ваш конек, тогда не стоит и пытаться браться за работу менеджера по продажам.
Плюсы работы торгового представителя
- Конечно, тем, кто не стремится целый день сидеть в офисе, а желает свободы в своих действиях и способах работы, должность будет нравиться.
- Только от способностей и настойчивости человека зависит его заработок. Если кто-то сидит на голом окладе, то торговый представитель может к своей зарплате существенно прибавить. Ведь основной заработок зависит от продаж. Сколько продал, заключил договоров, столько и получил процентов вознаграждения.
- Для любителей общаться и налаживать связи работа более чем подходит. Вы постоянно будете самосовершенствоваться в обзаведетесь кучей полезных знакомых, научитесь понимать любого человека с полуслова и сможете любого убедить в чем бы то ни было.
Неудобства работы
Но, как бы ни была радужна перспектива, все же есть у данной профессии и минусы.
- Один из главных минусов исходит из достоинства. Ведь менеджер получает премию, исходя из количества продаж и заключенных договоров. Много продал - много получил. Но может случиться и так, что клиенты уйдут к другому агенту, наладить новые отношения долго не получится и зарплата будет практически на нуле.
- Необходимо иметь большую собранность и быть всегда в движении. Менеджер по продажам совмещает в себе сразу множество профессий. Он и водитель, и психолог, и бухгалтер. А еще необходимо постоянно придумывать презентации и посещать необходимые обучающие курсы.
- Торговый представитель должен быть очень стрессоустойчивым. Ведь работе агента может помешать сама природа в виде метелей и заносов на дорогах. К тому же у потенциальных клиентов тоже может быть в момент вашего визита плохое настроение, которое они сорвут на вас.
- У торгового представителя ненормированный рабочий день. А за переработку никто не доплатит. Деньги только за результат. А сколько времен на это тратится - никого не волнует.
А как же новички
Желая получить должность «торговый представитель» без необходимо, конечно же, иметь образование, но главное - убедить работодателя в своих способностях.
Главное в данной работе - уметь общаться и убеждать. Поэтому многие организации не требуют опыт, а смотрят на наличие соответствующих личностных качеств. Как говорится, если сумеете убедить работодателя взять вас на работу, то сможете и продавать товар. Ведь главное - что вы сделали, сумели правильно себя преподнести.
Собеседование торгового представителя и работодателя может быть стрессовым. Так проверяются устойчивость к конфликтам и выявляется способность находить выход из трудного положения.
Но независимо от опыта на должность торгового представителя не возьмут без водительских прав. Ведь основная работа будет в разъездах и поездках. Маленькие компании требуют еще и наличие собственного автомобиля, на котором вы будете работать. Конечно, все расходы по ГСМ и сотовой связи должна оплачивать организация.
И еще, если вы готовы порой даже поздно вечером быть на связи и быстро отправиться в путь, то вас возьмут на работу.
Алгоритм работы
В любой работе существует определенный порядок действий. Если поддерживаться этого, то и работать будет проще. Профессиональные торговые агенты называют свой устоявшийся порядок работы "шаги торгового представителя".
Начиная заниматься продажами, следует поучиться у более опытных, как в наиболее короткие сроки сделать всю намеченную работу, а главное - выполнить поставленный план.
Если человек устраивается в маленькую компанию, то алгоритму действий придется учиться самостоятельно. В более крупных разработана целая система, которой обязательно обучают всех новичков. Исполнять заложенный алгоритм обязаны все торговые представители данной компании.
Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.
Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера .
После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.
Места работы
Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:
- продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
- медикаменты;
- электроника и бытовая техника;
- упаковка;
- полиграфическая продукция;
- аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
- строительные товары;
- некоторые виды услуг;
- и многое многое другое.
История профессии
В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.
Обязанности торгового представителя
В должностные обязанности торгового представителя входит:
- консультирование клиентов по продукции или услугам;
- работа с существующей клиентской базой;
- поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
- ведение отчетности по выполняемой работе.
Иногда в функции торгового представителя может входить:
- работа с дебиторской задолженностью;
- участие в работе отдела продаж;
- обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
- анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.
Требования к торговому представителю
Вот список основных требований к соискателям:
- высшее образование;
- коммуникабельность;
- знание ПК;
Иногда требования к торговому представителю включают в себя:
- наличие личного автомобиля;
- опыт работы в сфере продаж от 1 года.
Образец резюме торгового представителя
Как стать торговым представителем
Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.
Зарплата торгового представителя
Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.
А вы замечали, что на многих сайтах по поиску работы с каждым днем становится все больше объявлений о том, что в крупные компании требуются грамотные торговые представители (ТП). Видимо, эта профессия довольно востребована на данный момент и сегодня мы попытаемся разобраться как правильно работать торговому представителю, почему так и что нужно знать, чтобы стать высокоэффективным мобильным агентом с достойной зарплатой.
Исторически сложилось так, что торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем, то есть он связывает производителей той или иной продукции с оптовыми закупщиками, торговыми точками, отелями и другими заведениями сферы обслуживания.
Из-за особенностей работы, ТП около 90% рабочего времени передвигаются по городу по различным торговым точкам, потенциальным клиентам и деловым встречам и только 10% в офисе. Такая “удаленная” работа требует постоянного контроля деятельности “полевого работника”. Для этого компания DDAPP разработала уникальное программное решение для торговых представителей — приложение “Альт”, позволяющее как повысить продажи торговому представителю, так и оптимизировать его рабочий процесс путем использования . В нем собраны все сведения о клиентах, время их работы, объемы прошлых и будущих поставок, суммы задолженностей и возможно умное построение кратчайшего маршрута для передвижения между точками.
Таким образом ТП получает возможность оперировать информацией и данными сразу со своего планшета или смартфона, а руководитель по GPS навигации может отслеживать все передвижения во время рабочего дня. Удобно, правда?
Функции торгового представителя
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
- Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
- Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
- Заниматься продвижением новой продукции;
- Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
- Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
- Поиск новых клиентов;
- Заключение сделок и подписание договоров.
Личные качества торгового представителя
Крутого программного обеспечения и короткого перечня реализуемой продукции недостаточно, чтобы убедить покупателей выставить и приобрести товар. Для этого необходимо иметь соответствующие личные качества, которые помогут совершать продажи в несколько раз быстрее и в больших количествах. Прежде всего торговый представитель должен знать как продать товар и быть коммуникабельным и обладать минимальными профессиональными знаниями и навыками. Он должен уметь вести деловой разговор и уметь грамотно оперировать аргументами, почему именного его товар должны купить и почему их торговая марка лучше и просто обязана стоять прямо перед “носом” у покупателей в магазине.
Организация работы торгового представителя
Любой начинающий ТП должен обладать вышеперечисленными навыками и следовать стратегии, которую поставила перед собой компания и пользовать фишками и советами более опытных коллег. По началу необходимо полностью влиться в работу и стараться выполнять максимальное количество задач и вовремя осуществлять отчетность торгового представителя.
Помочь в организации работы может наше программное обеспечение Альт. Повышайте свою эффективность и удачных Вам продаж!
Идеальный торговый представитель - какой он?
Уважаемые коллеги! Кадровая ситуация, сложившаяся на сегодняшний день привела к необходимости детального разбора требований, схем набора, способов проведения собеседования с кандидатами на позицию торговый представитель. Как быстро определить деловые качества торгового представителя – это один из главных вопросов, которые задают руководители при индивидуальном консультировании или по управлению персоналом. В данной статье мы хотели максимально конкретно осветить данный вопрос.
Необходимо отличать людей, которые идут в торговые заработать денег и тех, кто хочет сделать карьеру в продаж, для которых торговый представитель - только ступень в карьере.
Социальный портрет идеального торгового представителя, пришедшего зарабатывать деньги:
возраст от 25 до 35 лет, с одним ребенком (возраст от 7 лет), желательно не замужем, с опытом руководящей работы (любой, включая типа «староста группы в институте»), среднее или высшее образование, наличие автомобиля. Готова топтать поле, но не обладает достаточными организаторскими навыками для перехода на должность ТСМ.
Социальный портрет идеального торгового представителя, желающего сделать карьеру в продажах:
возраст от 19 до 25 лет, неженатый, высшее или н/в образование, наличие автомобиля, социально активный, имеет опыт работы в продажах, хочет получить стартовый опыт работы для занятия должности ТСМ, готов для этого проработать минимум один год на позиции ТП. Ему не интересно сидеть на месте, заинтересован в расширении клиентской базы и построения системы продаж, позволяющей уменьшить рабочую нагрузку при увеличении объемов продаж
Психологический портрет идеального торгового представителя.
Идеальный торговый представитель должен обладать следующими качествами:
- Ярко выраженные навыки эффективного общения. Основная функция торгового представителя - коммуникации с клиентами, значит, он должен быть “прирожденным продавцом”, который может (и любит) продать все что угодно кому угодно. Данное качество наиболее сложно корректировать при помощи обучения, оно должно быть в кандидатах с самого начала. Человек легко идет на контакт, грамотно, четко излагает свои мысли, приятен в общении;
- Кандидат может четко объяснить чего он хочет от этой жизни (Пример: «хочу заработать на машину в течение года, для этого мне нужно ….») Если человек не умеет спланировать свою жизнь – это не наш человек!
- Кандидат честен, порядочен, определить на собеседование это практически невозможно, единственный способ – это спрашивать его были ли случаи когда он нарушал взятые на себя обязательства, халтурил на работе и т.д. смотрим на его реакцию. Человек говорит «нет» - смотрим, на его мимику глаза, руки – если он отводит взгляд, смотрит в левый нижний угол, теребит край одежды, запинается – значит врет. Если говорит «да халтурил» - выясняем, в чем это проявлялось, спрашиваем – готов ли он гарантировать четкое выполнение обязанностей на нашей работе? Смысл данного вопроса в заключении устного соглашения между работодателем и кандидатом о недопустимости халатного отношения к работе.
- Кандидат самодисциплинирован, организован;
- У кандидата есть опыт работы коммуникатором, он не испытывает напряжения при большом количестве контактов за день.
- Кандидат стрессоустойчив, физически вынослив, здоров.
- Оптимист, не жалуется на людей, жизнь, судьбу, начальство и т.д.
- Личное обаяние;
- Кандидат обладает творческим подходом к решению возникающих проблем;
- Опрятность во всем - от внешнего облика до отношений с партнерами, коллегами, клиентами.
- Желание и умение учиться всему, что поможет лучше делать свое дело.
Вопросы, которые позволяют выявить данные качества, будут приведены в следующей статье.
Список основных мотивирующих факторов, которые мы приводим кандидатам.
- Наличие свободного графика.
- Общение с людьми.
- Интересная работа, требующая творческого подхода.
- Возможность зарабатывать деньги в зависимости от вложенных усилий.
- Получение нового опыта, который позволит сделать карьеру в нашей или (через 1-2 года) другой торговой организации.
- Работа в крупной, серьезной, российской компании, престижность организации, ее стабильность.
- Гибкость руководства при решении подчиненным личных проблем (возможность предоставления отгулов, больничных и т.д. по согласованию с руководителем).
Как должен вести себя сотрудник, чтобы успешно справляться с поставленными задачами и достигать бизнес-целей? Это риторический вопрос, но в одном мы уверены – торговый представитель должен обладать определёнными компетенциями, свойственными данной профессии.
Компетенция (от латинского соответствовать, подходить) – это личностная способность специалиста, сотрудника решать определённый класс профессиональных задач. Компетентность – это уровень профессиональных знаний, умений и навыков, а также установки, мотивы и модели поведения, необходимые для успешной реализации человеком профессиональной деятельности, которая определяется исходя из стратегии конкретной компании и стандартов деятельности. Компетентность определяется исходя из стандартов деятельности (должностная инструкция) и стратегии компании (активные продажи). Нельзя рассматривать компетентность сотрудника за условную единицу, которой следует принимать компетенцию в отрыве от самой организации.
Нам необходимо формировать свою команду должными специалистами от которых и зависит результативность выполнения целей и задач компании в нашем регионе. Как писал Роб Адамс (американский бизнесмен, основатель и директор «AV Labs»): «Инвесторы финансируют хорошие команды, а не бизнес планы. Стремитесь создать хорошую команду, а не иметь хорошую идею».
Сотрудники любой организации должны обладать следующими видами компетенций:
1. Профессиональные.
2. Корпоративные.
3. Специфические.
Обозначим набор характеристик, позволяющих человеку успешно выполнять функции, соответствующие его должности. Чтобы быть эффективной, модель должна иметь простую структуру, быть ясной и легкой для понимания.
Первую ступень назовём «Быть сотрудником». Это базовые компетенции, которые позволяют выполнять стандарты компании. В данном случае, мы обладаем поведением и установками необходимыми для успешности и конкурентоспособности компании.
Следующая ступень – «Быть профессионалом». Это функциональные компетенции с помощью которых мы добиваемся результативности. Это «технические и функциональные навыки» – знания и навыки, требующиеся для выполнения работы по должности.
Последняя ступень – «Быть лидером». Эти компетенции приводят нас к эффективности и успеху, это менеджерские навыки и личностные качества, необходимые для достижения успеха.
Эффективность и успех
Результат
Стандарты компании
Понятно, что эффективность торгового представителя зависит от его компетентности. Так какими характеристиками личности должен обладать торговый представитель? Рассмотрим их на примере следующей таблицы. В столбце «Описание базового уровня» преднамеренно допущены пропуски, которые необходимо самостоятельно заполнить.
4.1 Карта компетенций торгового представителя.
Название компетенции | Описание базового уровня |
Коммуникабельный | Желания общения с людьми, способность установления контакта и т.д. |
Харизматичный | |
Клиентоориентированный | |
Стрессоустойчивый | Адекватная реакция на происходящее, самообладание и т.д. |
Ответственный | Доверие торговому представителю. |
Целеустремлённый | Ориентация на результат и др. |
Пунктуальный | |
Активный | |
Оптимист | |
Исполнительный | Выполнение обязанностей и др. |
Обучаемый | Эффективное применение знаний и др. |
Опрятный | Удовлетворительный внешний вид. |
Честный | Доверие и др. |
Мотивированный | |
Самостоятельный |
Возможно, появилось желание добавить недостающие компетенции? Это замечательно, похвально!
Упражнение.
Теперь самостоятельно заполним карту компетенций супервайзера. Какими мы должны быть?
Компетенция | Описание |
1. | |
2. | |
И т.д. |
4.3 Центральные и поверхностные компетенции.
Наши компетенции целесообразнее представить образно.