Акции для конечного покупателя по семечкам. Можно выделить также формы скидок. Типы акций для привлечения клиентов

⁰

Различные акции и спецпредложения в первую очередь рассматриваются как способ увеличения продаж. Но данный маркетинговый инструмент, на самом деле, приносит бизнесу гораздо больше пользы в самых разных направлениях. Например, грамотная работа с акциями позволяет заместить ту долю клиентской базы, которую бизнес теряет в течение времени, и стимулирует повторные покупки от существующих клиентов.
При этом стоит помнить, что просто придумать и провести акцию мало – необходимо еще и донести информацию о ней как можно большему числу людей из числа вашей целевой аудитории. Организовать распространение информации можно с помощью таких каналов, как публикации и баннеры на сайте, социальные сети, баннеры в контекстно-медийной сети, а также задействовать для этой цели e-mail-рассылку.

Вот 25 идей, которые вы можете использовать для своего интернет-магазина, чтобы привлечь новых покупателей, увеличить продажи и распространить информацию о своем бренде.

Случайная награда . Такой вариант направлен на работу именно с существующими клиентами, а не на привлечение новых. Правила простые: среди покупателей, которые сделали заказ в определенный период времени, разыгрывается приз в виде определенной вещи или денежного вознаграждения, а победитель определяется с помощью генератора случайных чисел. Пример сервиса с подобным функционалом — mrandom.com .
Пакетное предложение . Проверенный способ подтолкнуть клиентов потратить больше, чем они планировали изначально, – объединить несколько товаров в формате пакетного предложения и предложить ее по цене более низкой, чем если покупать по отдельности. Например, связка фотоаппарат + сумка + карта памяти.
Создайте ощущение дефицита . Укажите, что акционное предложение действует только в течение ограниченного времени, например в течение этой недели или ближайших трех дней. Создайте у людей ощущение, что они теряют деньги, если не начнут действовать прямо сейчас. Ограниченность предложения стимулирует дополнительный спрос.
Возможность получить первым . Речь идет о такой схеме покупки товаров, как предварительный заказ. Правда, отдача от подобной акции в интернет-магазине будет, только если речь идет об очень популярном товаре, например новой модели iPhone.
Предложение на выходных . Обычно в выходные покупательская активность падает, и можно стимулировать ее путем рассылки предложений по базе подписчиков с подборкой товаров, на которые действуют скидки при оформлении заказа в субботу-воскресенье.
Персональные подборки . Сегментация клиентов и предложение каждой группы товаров, которые могут быть им потенциально интересны на основе анализа просмотренных товаров или сделанных ранее заказов, способна обеспечить хорошую отдачу в виде повторных покупок.
Купите больше, чтобы сэкономить . Такого рода предложения привлекательны для клиентов тем, что создают у них ощущение полученной выгоды, несмотря на то, что средний чек становится выше. Не стоит давать большие скидки, просто убедитесь, что они достаточно привлекательны, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к действию.
Небольшой подарок . Давайте будем честными – халяву любят все. Достаточно подарить просто какую-нибудь приятную мелочь, и желательно, чтобы она напоминала человеку о вашем бренде. Это может быть кружка, брелок, чехол для телефона и т. п. Это вроде и небольшой бонус, но многие люди с достоинством его оценят.
Баллы за лояльность . Каждый раз, когда клиент что-то покупает, ему начисляются бонусные баллы, которые можно обменять на денежную скидку при покупке следующего продукта. Можно вначале протестировать данное спецпредложение в течение определенного периода времени, и, если оно хорошо себя зарекомендует, сделать программу лояльности бессрочной, актуальной в течение всего времени работы интернет-магазина как бизнеса.
Найдите дешевле . Один из популярных способов продвижения бренда, актуальный для новых ниш и категорий товаров с низким уровнем конкуренции. Основное правило состоит в том, что вы вычтете разницу между ценами, если покупатель нашел аналогичный товар в другом интернет-магазине дешевле. Но стоит еще раз напомнить, что подобная схема не будет актуальна, если речь идет о высококонкурентной нише, которая характеризуется небольшой наценкой на товары.
Приведи друга . Предложите зарегистрированным пользователям бонусные баллы или денежную скидку, если по их реферальной ссылке зарегистрируется кто-нибудь из друзей. Это может отлично сработать в популярных нишах, таких как, например, торговля одеждой. Таким образом можно расширять клиентскую базу за счет самих пользователей, которые выступают своего рода маркетологами для вашего бизнеса.
Подарок на день рождения . Если у вас есть достаточно данных о своих клиентах, чтобы отслеживать подобную информацию, можно настроить автоматическую рассылку специальных предложений для тех людей, у которых приближается день рождения. Каждый будет рад такому проявлению внимания к своей персоне со стороны бизнеса.
Только для подписчиков . Не совсем верное название, так как в качестве первой ассоциации обычно возникает аналогия с рассылкой по электронной почте. Речь же идет о формировании уникального предложения для определенного канала. Например, таким образом можно повысить активность в социальных сетях, сделав ограниченное специальное предложение для всех подписчиков страницы, актуальное в течение конкретного периода времени.
Меняем старое на новое . Эта методика носит название trade-in, и самым известным примером ее использования в ритейле является возможность обменять старый iPhone на новый в розничных магазинах Apple. Вы можете предложить своим постоянным клиентам обменять старую вещь на новую, с небольшой доплатой с их стороны.
Подарочные сертификаты . Может хорошо сработать в нише, которая характеризуется высоким спросом, например одежда, аксессуары, украшения, цифровая техника, книги и другие. Часто бывает так, что мы хотим сделать подарок дорогому для нас человеку, но не определились, что именно лучше выбрать, а дарить просто деньги не хочется. В таких случаях подарочный сертификат определенного номинала будет очень кстати.
Расскажи историю . Наверняка среди ваших подписчиков в соцсетях и e-mail-рассылке есть люди, которые не против проявить фантазию, если в обмен на это вы предложите им что-то ценное. Устройте конкурс, в рамках которого каждый сможет прислать свою историю, связанную с тематикой вашего интернет-магазина, или использование определенной категории продукта, которой вы торгуете. В принципе, история необязательно должна касаться вашего продукта, можно, например, приурочить ее к определенному событию.
Семейная покупка . Можно предложить скидку или бесплатный подарок тем, кто покупает у вас вещи не только для себя, но и, например, для своего ребенка. Так, при заказе одежды одновременно для взрослого и ребенка предложить скидку, бесплатную доставку или вообще отдать один комплект одежды в подарок.
Услуга как бонус . Не все продукты подходят под определение «купил и пользуйся». Некоторые требуют предварительной установки, настройки и тому подобных действий со стороны будущего владельца. Продавец может взять решение этой задачи на себя, предложив выполнить ее совершенно бесплатно, приобретая таким образом лояльных клиентов.
Мастер-класс . Если продукты, которые вы предлагаете, активно используются в творчестве или для создания чего-либо, можно предложить посетителям сайта и подписчикам в соцсетях прислать мастер-класс в формате статьи (с фото) или видеоролика. Это особенно актуально для интернет-магазинов, которые специализируются на товарах для хобби и творчества.
Угадай результат . В преддверии какого-нибудь значительно события, перед проведением которого сохраняется определенная интрига, можно предложить пользователям угадать его результаты. Причем необязательно, чтобы это было связано исключительно с вашей нишей, ведь есть события, одинаково интересные почти для всех. Например, чемпионат по футболу и другие спортивные соревнования. Кто угадает итоговый счет – получит приз!
Бонус за отзыв . Если в вашем интернет-магазине уже реализована система накопительных скидок, бонусных баллов или что-то подобное, можно экспериментировать и дальше, расширяя ее. Предложите своим клиентам бонусные баллы за отзыв о товаре, оставленный после сделанного заказа, которые они смогут использовать для получения скидки при следующей покупке.
Успей стать первым . Вариант акционного предложения, который стоит рассматривать при продвижении нового товара или категории продуктов. Предложите скидку, подарок или бесплатную доставку первым 10 покупателям. Цифра покупателей, конечно же, может быть любой.
Подарок за подписку . Отличный способ за короткое время увеличить базу e-mail-подписчиков. Просто заявите о том, что каждый, кто подпишется на вашу e-mail-рассылку, получит подарочный купон, который гарантирует скидку определенного номинала на любой товар из каталога.
Особые дни . Сложно найти человека, который не слышал бы о знаменитой «черной пятнице», мода на которую пришла к нам из США и других западных стран. Вот только пятница такая всего лишь одна в году, а вы можете провести эксперимент и сделать конкретный день особым для покупателей, но при этом не ограничивать акцию одной неделей.Бесплатная доставка, небольшой подарок, бонусы на карточку клуба – есть много способов, как стимулировать покупателей, а в итоге именно этот один день может генерировать вам отличную выручку.
Два плюс один . Вариант, который подходит для интернет-магазинов, что работают в нишах с хорошей маржинальностью. Ну или в случаях если вам нужен пиар любой ценой. Сформируйте комплекты акционных товаров из нескольких продуктов, один из которых будет для покупателя бесплатным. А вы, в свою очередь, сможете заработать за счет роста среднего чека.

Что еще следует учесть?

Вам ведь нужно не просто провести акцию как самоцель, а еще и добиться при этом определенных целей? Поэтому, планируя это мероприятие каждый раз, хорошо подумайте, будет или оно соответствовать интересам вашей целевой аудитории. Чтобы случайно не получилось так, что вы разыгрываете комплект автомобильных шин в сообществе велосипедистов. Преувеличение, конечно, но иногда встречаются и подобные примеры.

И еще один важный момент – избегайте чрезмерного увлечения скидками. Лучше приложите усилия для организации таких акций, которые побуждают пользователей вновь возвращаться в ваш интернет-магазин и делать повторные покупки. Работайте над увеличением базы лояльных покупателей, а не случайных клиентов.

Надеемся, идеи из этой статьи пригодятся вам при работе над увеличением продаж интернет-магазина и помогут достичь успехов в нелегком деле развития собственного бизнеса. А также рекомендуем вам прочитать нашу статью – любая активность, которая поможет вам увеличить лояльность со стороны клиентов, в наше время стоит того, чтобы тратить на нее свое время и деньги.

Солидный рекламный бюджет еще не становится залогом желанного роста продаж. Уместность и корректность рекламного сообщения по отношению к целевой аудитории, выразительность дизайна и точно подобранный текст, применение нестандартных площадок – вот что повышает шансы на желанный успех. Но и у малобюджетных акций есть ряд особенностей, которые нужно учитывать, если вы хотите получать от рекламы максимальную отдачу.

Солидный рекламный бюджет еще не становится залогом желанного роста продаж. Уместность и корректность рекламного сообщения по отношению к целевой аудитории, выразительность дизайна и точно подобранный текст, применение нестандартных площадок – вот что повышает шансы на желанный успех. Малобюджетные маркетинговые акции предполагают важные особенности, которые не должны оставаться без внимания, если планируете добиться максимальной отдачи от своей рекламы.

Следует точно сформулировать задачу компании, после чего последовательно, внятно объявляйте о ней в каждом рекламном сообщении.
Маркетинговые акции следует планировать от общего к частному. Следовательно, сначала нужно определиться с центральной идеей, далее будут определяться подходящие каналы распространения, создаваться дизайн и тексты.
Не нужно раздумывать, что будет важнее – качественный дизайн либо удачный текст. Обе составляющие имеют важное значение. Ведь у покупателя при виде ваших рекламных предложений должны включаться сразу оба полушария мозга.
Прежде всего, нужно ориентироваться на потребности клиента. Нужно делать основной акцент на то, что предложенный продукт способствует решению потребностей клиента.
Прибегайте к нестандартным медианосителям.
Важно уместное сообщение – чтобы было актуальным в выбранном месте и в подходящее время.

Правила проведения маркетинговых акций

Правило 1. Предлагайте решение актуальной проблемы. Следует выяснить, что сегодня особенно интересно жителям вашей страны или города. Например, возникают проблемы нехватки парковок, назревает школьная реформа и пр. Постарайтесь им предлагать решение существующей проблемы – например, «наш зал для фитнеса открывается в том же здании, что и ваш офис», «Ваши сотрудники могут снять стресс после работы, пока пережидают пробки».

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

Гибкий маркетинг, или Как обернуть ситуацию на рынке в свою пользу

Туристическим фирмам будет актуально предложить «отдых в летних лагерях типа школы выживания». Гостиницы могут предлагать своим постояльцам авторские экскурсии в сопровождении знатока этнографии либо истории. Чтобы добиться должной привлекательности услуги, при её описании нужно использовать глагол «помочь» и синонимы этого слова.

Правило 2. Используйте подходящие к случаю медианосители. Следует задать себе вопрос, какие объекты посещают представители целевой аудитории. И удастся понять, как удастся завоевать внимание потенциальных клиентов. Рассмотрим некоторые варианты из практики.

> ;

Маркетинговая акция «Приходи на йогу!». Перед новым центром по занятиям йогой появилась цель привлечения клиентов. Решено было для информирования потенциальных посетителей использовать не стандартные листовки, размещаемые под дворниками автомобилей, а воспользоваться фигуркой йога – туловище и голова из магнита, ноги и руки у изделия были веревочными. Пока клиент с подобной безделушкой играет (на самом деле довольно интересная безделушка, можно крутить ноги и руки, двигать голову и пр.), у него перед глазами всё время остается рекламное сообщение – с указанием адреса сайта и текстом предложения.

Даже столь смелый подход, как развешивание объявлений на машинах, не привел к недовольству водителей. Люди не взяли из 300 фигурок только две – они прикрепили их ограды возле автомобиля.

Маркетинговая акция «Обнови дорожку». Компания на рынке ландшафтного дизайна и благоустройства, с весны решила привлечь новых клиентов – из трех поселков Подмосковья. В почтовые ящики и на дорожки всех коттеджей к майским праздникам, раскладывались цветные кусочки плиты и камешки, упакованные в красивых пластиковых мешочках, а также рекламные листовки. Натуральный материал выглядел очень гармонично на дорожках, не раздражая глаз – словно становится отличным дополнением общего ландшафтного дизайна. Такие маркетинговые акции навели многих на мысль о пользе благоустройства своего участка и ремонта дорожки.

Газон на визитках. Для изготовления красивых выставочных визиток может подойти и рулонный газон. Нашим клиентом является компания в сфере благоустройства и ландшафтного дизайна. Она планировала привлечь новых заказчиков среди строительных компаний, представляя новинку сезона – рулонный газон. При подготовке предложения мы стремились донести строительным компаниям мысль – перед сдачей строительного объекта заказчику, нужно создать вкруг и качественный газон, а не версальные клумбы. Для этого мы рулонный газон разрезали на квадраты 5х5 см., приклеив их к визиткам – указывая справа название и координаты компании. На обратной стороне размещался текст «благоустройство территорий», который и описывал суть наших услуг. Столь оригинальные визитки сразу же запоминались. В результате удалось заключить несколько крупных контрактов со строительными компаниями.

Правило 3. Уделяйте должное внимание текстам и дизайну. Необходимы убедительные и яркие тексты. Если не располагаете достаточным бюджетом, не нужно прибегать к нудному и скучному контенту – он не поможет мотивировать потенциальных клиентов. Нам необходимо найти неотразимый аргумент, удачные слова, бьющие точно в цель. Аналогичны рекомендации и по дизайну – предельно простой, но обращающий на себя внимание и запоминающийся.

Оптовые продажи: как добиться увеличения оборота на 50% за 2 года

В частности, компании, занимающейся ландшафтным дизайном, необходимо было придумать слоган для своего стенда на строительной выставке. Мы проанализировали ситуации, когда клиенту может требоваться благоустройство участка. Составили довольно логическую цепочку – покупка земельного участка, строительство дома, беспорядок на объекте – неуютно – грязь – что предпринять? Поэтому и получился соответствующий слоган «Как создать из грязи сад?». Один из участников выставки заключил с компанией контракт на геологическое исследование, очистку парка и водоема на территории города в Подмосковье, суммой порядка 3.5 миллионов рублей. Представители этой компании подчеркнули, что им понравился слоган, который создает действительно удачный образ – ведь их подконтрольное озеро было слишком загрязнено и окружено заброшенной стройкой.

Правило 4. Делайте рекламные сообщения интерактивными. Предложите потенциальным клиентам интересную игру. Например, если специализируетесь на обустройстве садовых дорожек, клиентам можно предложить создать на столе мозаику, используя разноцветные кусочки плитки и камешки, которые можно предварительно разместить в их почтовом ящике.

Если вы занимаетесь продажами малолитражных самолетов, на рекламную листовку можно нанести линии, по которым складывается птица-оригами.

Для различных компаний отлично подходит следующий вариант – разместить забавный артефакт рядом со своим выставочным стендом. Людям будет интересно сфотографироваться рядом с таким интересным объектом, делая вашу рекламу более узнаваемой.

Правило 5. Предоставляйте клиентам возможность чему-либо научиться. Отличным подспорьем могут стать презентационные материалы, если они не просто рассказывают про услуги и товары, но и помогают научить клиента в использовании различных изделий, продаваемых вашей компанией.

Примеры проведения маркетинговых акций

Прекрасный сад вместо пакетиков с семенами. Если специализируетесь на поставках семян, задача заключается не просто в продаже самих семян, а в необходимости донести покупателю воплощение мечты о создании роскошного сада. Сотрудничали с клиентом из данной области. Начали выпускать красочный журнал, который должен был способствовать продвижению дорогих семян цветов. Первоначальной задачей издания должна была стать помощь продавцам – могли использовать его в качестве буклета продукции и источника ценной информации о цветах. Продавец мог просто открыть журнал на нужной странице и показать покупателю нужную информацию.

Также наши специалисты готовили фоторепортажи, посвященные различными мировым цветочным выставкам, с интервью у ведущих немецких, британских, французских, голландских, американских цветоводов, рассказывая про нюансы создания цветников, анализируя тенденции отрасли. Выпуск данного издания позволил нам добиться роста продаж на 30% за один год.

Видеодиск для домашних занятий йогой. За время работы менеджерам клубов йоги стало понятно – видеодиски не снижают количество посетителей, скорее даже наоборот. Для одного из клубов наши специалисты занимались созданием серии видеоуроков. В них были представлены ознакомительный, начальный, основной и интенсивный курсы, также пакет путешественников (занятия на 2 недели), йога для беременных, занятия для мужчин и пр.

Обычно диск смотрят 2-3 три раза. Заниматься на основе видеокурса довольно сложно, поскольку быстро надоедает, да и необходим тренер для правильного выполнения упражнений. Хочется ходить в клуб, чтобы вырваться из надоевшей домашней атмосферы. Поэтому диск в основном помогает просто снять страх перед первыми занятиями.

Правило 6. Используйте кросс-промоушн. Находите подходящего партнера для продвижения продукта либо услуги.

Центр йоги и производитель электрических гитар. В рамках музыкального фестиваля на открытой площадке для всех желающих были организованы занятий йогой. Фестиваль спонсировался производителями электрических гитар и синтезаторов – следовательно, мы одновременно продвигали 2 совершено разноплановых проекта.

Фотограф и парикмахерская. Фотограф-фрилансер планировала привлечь новых клиентов, приобрести современное оборудование и открыть собственное фотоателье. Чтобы продвигать свои услуги, она договорилась с парикмахерской о сотрудничестве. В окне салона был размещен плазменный телевизор с показом слайд-шоу фотографий – на них невеста собирается перед свадьбой, в красивом наряде, с букетом. Рядом с телевизором установили табличку «Так снимает наш фотограф».

Ни одна женщина в салоне не смогла оставить без внимания столь романтичные фотографии, поэтому посетительницы регулярно задерживались рядом с телевизором, многие просили телефон фотографа у администратора (но за эту информацию нужно было заплатить 300 рублей). А многие заказывали в салоне красивые прически, которые видели на фотографиях невесты – несомненная польза и для салона. Фотограф смогла за 2 месяца маркетинговой акции приобрести необходимую технику стоимостью около $2000, и салон извлек свою пользу.

Какие маркетинговые акции проводят в других странах

Сеть мастерских по ремонту обуви (Канада) для рекламы воспользовалась необычными стикерами. Одна сторона такого стикера была покрашена в цвет асфальта с покрытием клеем. Раскладывались данные стикеры перед каждой мастерской клеящейся стороной вверх. Когда человек отрывал лист бумаги, прилипший к его обуви, он видел рекламный текст с обратной стороны стикера.

Пивоваренный бренд распространял по супермаркетам пакеты, на которых был изображен ящик пива. Благодаря дизайнерским особенностям пакета складывалось впечатление, будто человек несет целый ящик пива.

В Голландии и Великобритании активно используют коров и овец как рекламные носители. На животных, пасущихся вдоль автомобильных дорог, надевают попоны с фирменной символикой.

Дантист, кабинет которого был расположен рядом с торговым центром, договорился с химчисткой из этого центра – будут на все плечики с чистой одеждой крепить ярлыки с рекламой стоматолога. Такая маркетинговая акция ему обошлась в 100 долларов в месяц, но людям регулярно напоминали о наличии поблизости отличного стоматологического кабинета.

Глава ресторанной сети из США каждый раз, при открытии нового заведения, организовывал торжественный прием, с присутствием всех парикмахеров города. Ведь стоит понимать специфику работы парикмахеров – они регулярно разговаривают с клиентами. Благодаря такой заботе к своей персоне парикмахеры готовы были с удовольствием бесплатно рассказывать о новом ресторане своим клиентам.

Самыми распространенными приемами стимулирования оптовых и розничных ритейлеров, позволяющими в одночасье повысить уровень продаж, являются бонусы за объем закупки, скидки за комплексное приобретение отдельных видов товаров. Ретробонусы – в данном случае наиболее эффективный «стимулятор». Они позволяют ритейлеру получить в конце месяца бесплатный товар, крупную скидку или .

Отношения между поставщиком товара и торговцем могут динамично развиваться и перерастать в тесное взаимовыгодное сотрудничество. Например, производитель может в ответ на хороший сервис от торговца предоставлять ему транспортные или технические ресурсы во временное пользование. Хорошо стимулируют сбыт товаров разнообразные конкурсы и соревнования, организуемые поставщиком для своих ритейлеров.

Самый распространенный способ стимулировать поставщика на хорошие продажи – предложить ему выгодные бонусы или иные преимущества за достижение определенного уровня продаж.

Наглядные примеры: барнаульская компания «Алтан» и проект «Клуб любителей пива» от компании «САН Интербрю». В первом случае была проведена акция «Организованный офис», по результатам которой за хороший торговая сеть получала в подарок техническую аппаратуру для офиса. Второй пример показывает, как фактор «избранности» торговой точки, стимулируемый бонусами и скидками, значительно повысил продажи товаров. Торговые точки, ставшие членами «Клуба», выполнив непростые условия акции, получили помимо хороших экономических преимуществ, еще и эмоциональные в виде клубных карт, участия в VIP-мероприятиях.

Дальновидный поставщик товаров прекрасно понимает, что дополнительное стимулирование персонала компании-ритейлера также приносит неплохой профит. Если менеджеры по продажам и администраторы не заинтересованы в увеличении продаж определенного вида товаров, то эффект от трейд-маркетинговой акции будет стремиться к нулю. Поэтому материальные бонусы от поставщика лучшим менеджерам торговой компании простимулируют нужных товаров.

Стоит также отметить важность фактора выбора времени проведения трейд-маркетинговых акций. Как правило, они проводятся при выводе на рынок нового товара или в период сезонных спадов продаж. Нерентабельно устанавливать продолжительность одной трейд-маркетинговой акции более двух месяцев. Оптимальный срок – 30 дней. За это время грамотно спланированная трейд-маркетинговая акция должна дать нужный эффект.

Как рассчитать эффект

Одно из главных отличий трейд-маркетинговых акций от , направленных на конечного потребителя, – это возможность максимально точно оценить их эффективность. Оценка эффективности трейд-маркетинговых акций включает в себя такие показатели, как рост числа заказов, уровня продаж, дистрибуции и прочее.

Расчет эффективности трейд-маркетинговых акций производится по следующим основным направлениям:

Повышение числа продаж по отношению к предыдущему, базовому, периоду. Бывает абсолютным и относительным, измеряется в %.
Повышение количества проданных товаров по сравнению с тем же периодом предыдущего года.
Отклонения и изменения количества продаж по сравнению с обозначенными ранее целями – анализ результативности рекламной кампании.
Удельное повышение продаж на принятую денежную единицу, к примеру, рубль или евро.
Длительность эффекта акции, скорость возвращения числа продаж к базовым показателям, то есть к стандартному значению, которое было до стимулирования.

Что касается значения отклонения фактических продаж от планируемых, то +6-7% считается естественным, +8-10% – предельно допустимым, а значение выше +10% – неприемлемым и говорит о просчете в планировании кампании. Длительность эффекта от проведения трейд-маркетинговой акции – это «расстояние» между крайним днем проведения трейд-маркетингового мероприятия и первым днем, когда объем продаж вернулся к базовому значению, которое было до момента начала акции.

Во сколько обойдется акция

По оценкам специалистов, затраты на трейд-маркетинговые акции уступают по своему объему только . Стимулирование торгового звена – удовольствие не из дешевых. Если взять для примера продукты питания с большим соком годности, то трейд-маркетинговые отчисления на них могут достигать 3-5% от общего годового оборота. В тех случаях, когда на рынок выводится новый продукт, затраты могут составлять до 15% от суммы годового оборота.

Стоит отметить, что вложения в грамотный трейд-маркетинг, как правило, окупаются в полном объеме и приносят компании ощутимую прибыль. Главной ошибкой руководства компаний-производителей является слабый контроль (или его отсутствие) за трейд-маркетинговыми процессами, организуемыми посредниками. Менеджеры должны неустанно следить за всеми шагами посредников и полностью контролировать все трейд-маркетинговые движения с товаром. Только в таком случае трейд-маркетинг может принести свои плоды.

«И снова здравствуйте. Постоянным читателям и подписчикам «Дневника маркетолога» уже доводилось читать о принципах эффективности маркетинговых акций, для тех, кто не имел такой возможности, то первую часть о маркетинговых акциях можно прочесть по ссылке. И чтобы не пропустить последующие материалы – непременно подпишитесь на обновления блога.»

Сегодня статья будет не совсем обычная. Некий разбор полетов и живой пример в реальном времени. Пример подготовки маркетинговой акции. Связано это с тем, что есть реальная задача по «сливу», скажем так не совсем покупаемой продукции. Да, так иногда случается – снабженцы тоже люди и иногда они тоже ошибаются, а тем более в экстремальных условиях закупки.

Не вдаваясь в детали – нам досталась в наследство компания, занимающаяся сбытом товаров китайской промышленности, в которой год, полтора назад был закуплен и доставлен контейнер товаров (аксессуары для автомобилей), но тема не нашла своего покупателя. А товар куплен в деньги. Задача освободить склад по максимуму. Как один из вариантов провести акцию с подарками, так как по распродаже и со скидкой, товар слить не удалось. Ну, страшный он просто

Цель маркетинговой акции

Перед началом любой маркетинговой акции, необходимо понять, а его мы хотим добиться в конечном итоге. Попутно рассматривая, как мы этого хотим добиться и, что самое важное когда. Чуть выше описывал, что задача освободить склад не совсем симпатичным товаром. Уже куплен, вернуть нельзя, продаваться не желает, как ни выкладывай. Слив остатков цель хорошая, но не совсем интересная. Даже если с наличием этого товара смирились и готовы его сбагрить за бесценок, хоть ниже закупки, все равно не повод упускать шанс поднять продажи.

Кстати пока пишу эту статью, пришла идея отдать некоторую часть этого товара на нужды, бесплатно. Например, отобрать подушки в автомобиль, игрушки и передать в детский дом. А почему нет? Сделать из этого очередное громкое мероприятие. Маркетинговые идеи как всегда возникают нежданно.

Итак, вернусь к описанию реального примера маркетинговой акции. Основная обязанность маркетолога еще состоит и в том, чтобы любыми возможными способами увеличить доход компании. В связи с этим ставлю немного другие цели данной маркетинговой акции:

увеличение суммы среднего чека в магазине на 10-15%;
снижение доли чеков с одной позицией в чеке до 50%.

Описание сути маркетинговой акции

Когда цели определены, самое время описать собственно суть маркетинговой акции. Исходя из этой сути, придумать цепляющее и интересное название. По крайней мере, для себя представить саму картинку этой акции, как все будет проходить. Как ни крути – это лишь идея, а для того чтобы идея была реализована на практике её потребуется защитить перед руководством, как диплом в институте (эх как давно это было).

Привязываем проведение акции к какому-либо событию. Естественно маркетинговые акции можно проводить и без повода, но как мне кажется акция, проведенная в рамках наступления интересного события, более интересна покупателем, и вызовет больше доверия.

Придумываем название – «Месяц подарков». Суть акции, заключается в раздачи подарков весь месяц, а также участие в розыгрыше призов в начале следующего месяца – в день рождения одного из магазинов сети. В таком виде суть акции будет выглядеть для клиентов:

Каждому покупателю с чеком от 3000 рублей подарок на сумму ± 10% суммы чека (в качестве подарка можно использовать не нужные остатки). Плюс дисконтная карта.
Каждый покупатель с суммой чека от 700 рублей становится участником розыгрыша в воскресенье, в День Рождения магазина.

Способы оповещения клиента о маркетинговой акции

Теперь нужно продумать, как дать знать клиенту о том, что мы собираемся что-либо мутить. Способов рекламы и оповещения клиентов на самом деле много, но в силу ограниченности бюджета и отсутствия особого желания руководства тратить на рекламу, приходится выбирать малозатратные возможности.

Кто наши клиенты и где они находятся? Основной вопрос, на который нужно ответить, прежде чем выбирать основные виды рекламы. В нашем случае – это жители соседних домов, плюс автовладельцы соседних районов. Почему именно такая разбивка? Основной ассортимент – это автозапчасти и прочие авто лабуда принадлежности, но помимо этого есть еще инструмент, немного товаров для дома и дачи. Именно поэтому, жители соседних районов те, кто без машины, не поедут к нам за покупками (для них выбор небольшой, всего около 10-20% ассортимент магазина не предназначено для автомобилистов). А те, у кого есть железные кони, с удовольствием прокатятся 10-15 минут, если будет интерес.

В связи с вышеизложенным выбраны несколько видов оповещения клиентов о проводимой маркетинговой акции:

листовка формата А4 на подъезды домов в районе магазина, соседних районах;
roll-up 1900*80 около магазина
баннер на всех наших сайтах плюс 2 новости (одна в качестве анонса, и основная новость в период акции).

Считаем затраты на проведение маркетинговой акции

К сожалению не одно маркетинговое мероприятие не обходится без денежных затрат, тем более в современном мире. Затраты считать в любом случае нужно, так только исходя из этого необходимо будет считать эффективность мероприятия.

В нашем случае, из-за ограниченности бюджетов затраты будут состоять примерно из следующего:

500 листовок формат А4, глянец, 4+0 – 3 000 рублей
Roll-up 1900*80 – 4 500 рублей
Стоимость подарков за чек от 3 000 рублей (± 10%) Берется из проделанного анализа чеков за предыдущий и текущий месяц прошлого года
50 надувных шариков в день проведения праздника
Прозрачный барабан из оргстекла (для проведения розыгрыша)
Организация мероприятия в День Рождения магазина (оплата сторонней организации за услуги)

Здесь не буду приводить все цифры, главное отразить технологию. Общая сумма затрат составит чуть более 80 000 рублей.

Расчет эффективности маркетинговой акции

Так как нам нужно согласовать указанные затраты с руководством, здесь нужно по максимуму попытаться просчитать эффективность мероприятия. Если ранее проводились подобные мероприятия и есть какие-либо результаты, то все проще. Можно просто дать понять, что раньше делали, получили столько-то, в этот раз будет так же. Когда мероприятий не проводилось, то придется рассчитывать все теоретически. В моей интерпретации выглядит следующим образом:

500 подъездов * 10эт. * 4кв. * 2 человека = 40 000 потенциальных контактов аудитории * 15% = 6 000 контактов аудитории * 10-15% = + 600-700 посетителей

Ожидаемый прирост, желательно естественно указать в денежном эквиваленте, причем суммарно.
Увеличение количества чеков с суммой выше 700 рублей на 20-25%
Увеличение количества чеков с суммой выше 3 000 рублей на 5-7%

В конечном итоге считаем сальдо (доход – затраты). Затратим столько, в выручке получим столько-то, при средней наценке такой-то – грязная прибыль (убыток) такая-то. Естественно если в расчетах убыток, то на согласование к руководству лучше не ходить, в моем случае денег не дадут.

Как-то так. Что скажешь читатель? Можно ли реализовать такую идею? Есть ли какие неучтенные нюансы? Да и вообще рассмотрю любую критику, пиши в комментариях.